マンガ活用で
CVR1.75倍
セッション数約20倍

成功要因の考察

ペルソナとストーリーへのこだわり

担当者様からは下記のような見解をいただいています。
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ペルソナとストーリーをこだわり入念に制作できた点だと思います。
お客様の不安解消を目的におきペルソナの細かな設定や、お客様からみた自分たちの
プロダクトを客観的に分析し、軸をぶらさずに課題設定ができるかが非常に重要です。
それを伝える手段としてマンガがとても最適でした。
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まさにその通りで、ペルソナや物語のシナリオは読者に共感をさせるための重要な要素になります。

そして、共感を生むために効果的なのが”疑似体験”です。
言い換えれば、疑似体験をさせることが共感を生むことに繋がるという話になります。

疑似体験とは”現実に似せた状況に置くことで、あたかも自分が体験したかのような感覚になること”。

今回のマンガでは、
〇採用担当になって3,4年
〇上司は人事責任者40~50代くらいの男性
〇決裁者からLINEを使ったツールの導入に反対されている
など、かなり細かい設計をしました。

それによって、マンガのストーリーを読み進めていく中で、自分と近い境遇にある主人公に自分自身を重ね合わせることで、疑似体験をさせることができたと考えられます。

疑似体験をしてもらう目的

ホワイトペーパーのダウンロードをする人の多くは潜在層です。
自分たちの課題が分かっていなかったり、あるいは課題は分かっていても
どうやって解決すればいいのかが不明瞭だったりする人がほとんどだろうと思います。

既に課題を認識していて解決策まで分かっている人、さらに言えばMOCHICAの導入検討を
既に進めている人にとっては共感はあまり必要ありません。
必要なのは他社比較であったり機能の説明、あるいはシステムのデモなどの、
より直接的なメリットの訴求でしょう。

しかし、潜在層の人にとってまず大事なことは”課題を認識させる”こと。
そのためには、疑似体験をさせることで
「確かに自分も同じような課題を抱えているかもしれない」と共感を生むことが大事なのです。

そして、これはターゲットが潜在層だからこそより効果的に働くというわけです。

CVRを高めたもう一つの理由

そして、弊社ではCVRに改善が見られたもう一つの理由として
”続きは資料ダウンロード!!”の効果があったのではないかと考えています。

日常のなかで、
「相談があるんだ…」
「どうした？」
「やっぱりいいや！ごめん！」
「おいおい、気になるから言ってくれよ」
なんて会話を経験したことはないでしょうか。

途中で中断されてしまうと、続きが気になってしまいますよね。
これは”ツァイガルニク効果”と呼ばれる心理効果によるものです。

達成できた事柄より達成できなかった事柄や中断したことのほうが緊張感が持続し、
記憶に残りやすい現象のことで、CMやWeb広告ではよく「続きはWebで」という
誘導がされていますが、これもツァイガルニク効果が使われています。

今回の事例はまさにツァイガルニク効果を活用したものと言えます。
特に、マンガや小説・動画といったストーリー性があるものは「結末が気になる！」という
感情も生じますから、マンガの1ページ目だけを見せるという活用方法は、
より資料ダウンロードを後押ししたのではないでしょうか。

マンガ×ホワイトペーパー成功要因のまとめ

ホワイトペーパーで、CVR1.75倍の結果が出た要因をまとめます。
・テキストベースのホワイトペーパーよりもマンガが興味を惹きつけた
・ペルソナとストーリーにこだわり、採用担当者の共感を生むことができた
・1ページだけ見せたことでツァイガルニク効果が働いた