Webで使える心理学
行動経済学×マーケティング

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シリーズ第一弾は『行動経済学』です。
人が行動をする際の動機には2種類あります。

外発的動機と内発的動機です。

外発的動機：ルール、条件、報酬、罰則等により外部から付けられる動機
内発的動機：◯◯したい等の内面から出てくる動機

外発的動機を付けたい場合は、主に理性に訴えかけ
内発的動機を付けたい場合は、主に感情に訴えかけます。

伝統的な経済学では、人は経済活動をする際には合理的な選択を取る、つまり、理性に基づいて行動すると定義され研究されていました。
しかし、2002年のノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマン氏や、2017年同賞受賞のリチャード・セイラー氏により『人は合理的な選択をするとは限らない』ことが広く認識されることになりました。

つまり、『人は理性でも感情でも動く』ということです。
更にいうと『人は理性でも感情でも動くが、どちらかというと感情で動く』

皆さんにもこんな経験ありませんでしょうか。

◯◯しなきゃと思っているのにやれない
◯◯しちゃダメとわかっているのにやってしまう

これこそが『感情が理性を凌駕する』証拠だと言えます。

では、我々マーケターや営業パーソン、セールスサイドの人間は何をしたらいいのかと言うと
『感情に訴えかける』
つまり、ユーザの内発的動機を高めていけば良いのです。

実は、これには１つコツがあって…

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